Taitava kollegani Minna Leskinen bloggasi hiljattain myynnin ja työnhaun yhtäläisyyksistä. Siitä inspiroituneena ajattelin kirjoittaa muutaman sanan itse myyntityöstä.

Myyntityö on jostain syystä maineelta aliarvostettua, vaikka se on yritysten tärkeintä työtä. Ilman myyntiä ei ole liikevaihtoa, ja ilman liikevaihtoa ei ole yritystä.

Myynti on työnä mielenkiintoista, vaihtelevaa ja tavoitteellista. Mutta ennen kaikkea se on aktiivista kuuntelua, oikeiden kysymysten esittämistä, toisen ihmisen asemaan asettumista ja ratkaisujen esittämistä saadun tiedon pohjalta.

Myyjällä tulee olla tietenkin myytävän tuotteen tai palvelun tietämys. Hänen täytyy myös pitää ihmisistä, sillä muuten työssä ei voi kauhean hyvin onnistua. Tosin ne onnistumiset ovatkin sitten tässä työssä sitä kaikkein parasta. Se fiilis, kun kauppa kotiutuu, on mahtava. Siihen osaa samaistua vain toinen myyjä.

Yritysmyynnissä (B-to-B) pääsee tutustumaan useisiin organisaatioihin, niiden prosesseihin ja tietysti niiden takana vaikuttaviin ihmisiin. Siksi ehkä termi B-to-B eli business-to-business kuvaa asiaa hieman huonosti. Asiathan hoidetaan aina kuitenkin ihmiseltä ihmiselle.

Ne oikeat kysymykset

Ammattitaitoinen myyjä osaa kysyä asiakkaalta juuri oikeat kysymykset. Siten hän löytää asiakkaan haasteet. Parhaimmillaan myytävä tuote tai palvelu auttaakin asiakasta juuri tuossa havaitussa haasteessa.

Myyntityössä on tultu kauas tuputtamisesta, pätevä myyjä ymmärtää, jos asiakkaalla ei ole tuotteelle tai palvelulle tarvetta juuri tällä hetkellä ja kunnioittaa EI-vastausta.

Kohteliaalla käytöksellä myyjä tekee positiivisen vaikutuksen, eihän sitä koskaan tiedä, milloin asiakkaan tarve muuttuu. Silloin hän saattaa kääntyä myyjän puoleen, ja kaupat syntyvät kuin itsestään. Hyvä myyjä myös kysyy, voiko hän olla uudelleen yhteydessä myöhemmin. Hän ei jätä kauppoja asiakkaan vastuulle.

Itse olen toiminut palvelualan yritysmyynnissä suoraan tai välillisesti melkein kaksikymmentä vuotta. Tosin jo ennen tätä myynti kuului osana opiskeluaikani työhön tarjoilijana. Ehkä siksi en itse osaa pitää asiaa mitenkään erikoisena, vaan hyvin luonnollisena osana asiakaspalvelua.

Se tärkeä arvostus

Lokakuun alussa 2020 tätä kirjoittaessani TE-palveluissa oli Suomen tasolla avoinna yli 1300 ammattiryhmän ”myyjä, kauppiaat ym.” työpaikkaa. Lisäämällä hakuun “palvelu- ja myyntityöntekijät” avoimia paikkoja oli melkein 2500. Ainoastaan hoiva-alalla avoimia paikkoja oli enemmän.

Tämä kielii siitä, että yritysten tilauskirjat tulee saada jälleen näyttämään paremmilta mahdollisen koronan aiheuttaman loven takia. Tämä varmistaa lisää tuloja yritykselle, joka pystyy sitä kautta tarjoamaan töitä työntekijöille.

Kuten jo aiemmin totesin: ilman liikevaihtoa eli tehtyä kauppaa ei ole myöskään yritystä.

Onkin aika nostaa alan arvostusta ja kunnioittaa myyjiä, he ovat hyvin olennainen osa yrityksen liiketoimintaa.

Se myyjien päivä

Myynti on myös yleensä siistiä sisätyötä. Ennen koronaa yritysmyyjät kävivät yrityksissä asiakastapaamisissa, mutta näiden meistä riippumattomien toimintaympäristön muutosten vuoksi työ on siirtynyt lähes kokonaan etäyhteyksin hoidettavaksi. Tämän lisäksi tekniset ratkaisut ja jopa tekoäly ovat tulleet jäädäkseen myyntityön tueksi.

Vuosikalenteri on täynnä erilaisia teemapäiviä. Ehdotankin, että tämä päivä 29.10. on jatkossa myyjien päivä. Jos ei nyt ihan lippua nosteta salkoon, ehkäpä smoothien tai pullakahvien tarjoaminen myyjälle voisi olla paikallaan.

Tsemppiä ja voimia jokaiselle tähän poikkeusaikaan, joka tuntuu vain jatkuvan ja jatkuvan. Etenkin jokaiselle myyntityötä tekevälle haluan sanoa: ”Olet tärkeä ja teet tärkeää työtä!”

Olen Noora Kekki, asiakkuuspäällikkö ja uravalmentaja. Toimin tällä hetkellä myös valtakunnallisen myyntipäällikön opintovapaan sijaisena.

Olen idearikas ja toimelias kehittäjäsielu ja uskon positiivisuuden voimaan. Uskon myös, että jokaisella on sisällään voimaa ja kykyjä, joista hän ei ole tietoinen. Luotettavassa ja positiivisen kannustavassa ilmapiirissä nämä ominaisuudet on mahdollista löytää ja valjastaa käyttöön.

”Kukaan ei tiedä, mihin pystyy ennen kuin on yrittänyt.” – Publilius Syrus

Onko sinulla tapana reagoida automaattisesti ärsykkeisiin? Haluatko oppia, miten pysähtymisen ja reflektoinnin kautta reagointisi muuttuu harkitsevaksi toiminnaksi? Tämän helpon harjoituksen kautta hallinnan tunteesi lisääntyy ja kykenet kehittämään omaa toimintaasi.

Koronan ensimmäinen aalto meni, ja toinen on jo täällä. Asiantuntijoiden mukaan poikkeustilanne saattaa vaikuttaa lamaannuttavasti osaan ihmisistä, jotka siirtyvät ns. selviytymismoodiin.

Muutos heiluttaa myös yhteistyön perusteita, joiden ylläpitämiseen kannattaa juuri nyt panostaa.

Mediaotsikoihin on noussut valitettavan paljon työntekijöiden lomautuksia ja irtisanomisia. Näihin haetaan tukitoimia kaikista mahdollisista tahoista. Ja näin pitääkin tehdä. Tarvitsemme paljon toimia yt-neuvottelujen alle jääneiden työntekijöiden auttamiseksi takaisin työelämään.

Mutta mitä voimme tehdä niiden työntekijöiden hyväksi, jotka saavat jäädä työhönsä tavoitteenaan pitää yritys elinkelpoisena vaikeissa poikkeusolosuhteissa?

Usein työmäärät pysyvät samana, vaikka tekijöitä on vähemmän. Joudutaan venymään, yritetään parasta, mutta jaksetaanko? Miten käy henkilösuhteiden työarjessa?

Olet monen silmissä voittaja saatuasi pitää työpaikkasi, mutta miten on jaksamisesi laita? Tai miten hyvinvointi työpaikalla? Vaatimukset ovat kovat, vastaat niihin mittavalla työpanoksella. Silti tuloksena voi olla ahdistunut tunnelma työyhteisössä.

Myös mahdollinen seuraava yt-kierros kalvaa monen mieltä. Irtisanomiset ja organisaatiouudistukset ovat kriisi koko työyhteisölle. Onko hyvä jatkaa tässä työssä vai ehkä jossakin muussa?

Saumattoman vahva työyhteisö

Työelämän tutkimuksessa on 2000-luvulla suunnattu huomiota epäkohtien lisäksi myös siihen, mikä tekee työstä mielekkään myös silloin, kun ulkoinen toimintaympäristö ja työt ovat muutoksessa.

Työn voimavaroihin panostaminen on erityisen hyödyllistä muutostilanteissa. Ja silloin, kun työ on erityisen kuormittavaa. Muutoksen tuomat uudet tilanteen on kyettävä kääntämään positiiviseksi energiaksi.

On nähtävä ja otettava käyttöön muutoksen mahdollisuudet. Myllerryksen keskellä voi yksin olla vaikea erottaa mahdollisuuksia. Silloin kannattaa ottaa avuksi muutosturvan ammattilaiset.

Työyhteisövalmennuksen asiantuntijat voivat tuoda merkittävästi lisäapua työyhteisön jäljellä olevien resurssien vahvistamiseksi. Tehokkuuden parantaminen aukeaa asiantuntijoiden avulla työpaikan olemassa olevia voimavaroja hyödyntäen.

Miten voimme toimia yhdessä voimamme yhdistäen? Miten ymmärrämme ja tuemme toisiamme? Millainen on tulevaisuus meidän hienossa työpaikassamme? Miten hyödynnämme vahvan osaamisen ja työyhteisömme saumattoman tuen toinen toisillemme?

”Marco Polo kuvailee sillan kivi kiveltä. – Mutta mikä kivi kannattaa siltaa? kysyy Kublai-kaani. –Siltaa ei kannata tämä tai tuo kivi, Marco vastaa, – vaan kaaren linja, jonka ne muodostavat. Kublai-kaani on hiljaa ja miettii. Sitten hän lisää: – Miksi puhut minulle kivistä? Minua kiinnostaa vain kaari. Polo vastaa: – Ilman kiviä ei ole kaarta.” (Italo Calvino, Näkymättömät kaupungit, Tammi, 1976).

Kädenojennus työyhteisövalmennusten kautta

Muutosten jälkeen jatkavassa organisaatiossa työ ei suju automaattisesti ja itseohjautuvasti, vaan se vaatii johtajuutta, asioiden seuraamista, arviointia ja tukitoimia. Muutoksen vakiintuminen vaatii myös henkilöstöltä aikaa ja vaivannäköä.

Tilanne on hyväksyttävä, mahdolliset uudet toimintatavat otettava käyttöön ja työtä tehtävä uudessa tilanteessa.

Työntekijällä itsellään on myös vastuu huolehtia omasta työkyvystään ja hyvinvoinnistaan. Työnantajan on mahdollistettava tämä vastuunotto.

Näiden toteuttaminen ei ole muuttuneissa oloissa itsestäänselvyys. Kun tilanne vähitellen normalisoituu, on tarpeellista nostaa kissat pöydälle ja katsahtaa, ovatko (työ)hyvinvoinnin tunnusmerkit läsnä.

Mitä pikemmin lähdemme toimenpiteiden tielle, sitä paremmin selviämme koronaviruspandemian aiheuttamista sivuilmiöistä.

Tässä auttavat tarjoamamme Työyhteisövalmennus ja Työyhteisösovittelu, joiden kautta pyrimme luomaan tilaa ja aikaa avoimelle vuorovaikutukselle.

On aika arvon ja aseman palauttamiselle, anteeksiannolle, toisten kunnioittamiselle, sopimiselle ja asioiden korjaamiselle. On aika puhua ja kuunnella!

Olen Jari Satokangas, Työyhteisösovittelun palvelupäällikkö ja uravalmentaja.

Ihmisyyden perusarvoja ovat vapaus, demokratia, yhdenvertaisuus, oikeudenmukaisuus ja yhteisvastuu. Inhimillisyys ja oikeudenmukaisuus liittyvät hyvään yrityskulttuuriin. Ne liittyvät myös vastuulliseen toimintatapaan, luottamukseen ja tasapuolisuuteen.

Vain sydämestämme yhdessä toinen toistamme tukien voimme saavuttaa jotain arvokasta.

”Mä en sitten myy mitään.”

Jos saisin bonuksen joka kerta, kun kuulen tuon lauseen uravalmennuksessa, saisin sievoisen lisän kuukausipalkkaani. Vaikka tosi asiassa kaikki, mitä elämässä teemme, jättää meistä jäljen, jonka perusteella muut ostavat meidän ajatuksemme. Kuulostaako kamalalta sinustakin? Yäk!

Uskot varmasti, että näissä tunnelmissa ei ole aivan helppoa väittää työnhaun olevan myyntiä ja työhakemuksen myyntikirje. Miksi silti väitän niin? Koska uskon, että kyse on väärinkäsityksestä, joka kaipaa päivitystä. Vai mitä mieltä olet seuraavasta?

Kuinka monen mielikuvissa temmeltää myyjän synonyyminä sanavalmis helppoheikki, joka pälpättää uhrinsa niin pyörryksiin, että tämä tulee ostaneeksi kalliilla hinnalla jotain täysin tarpeetonta ja saa kylkiäiseksi huijatun häpeän? Niinpä.

Entä jos heitettäisiin mielikuva roska-ajatusten kaatopaikalle ja luotaisiin uusi?

Kuinka moni meistä ihan oikeasti nauttii puheripulia potevasta jyrästä, joka puolipakolla klousaa kaupan niin, ettei kanta-asiakkuutta taatusti synny? Väitän, että suurin osa suomalaisista ei nauti. Enkä usko, että tosimyyjätkään niin käyttäytyvät. Päinvastoin – nykyajan myyjän odotetaan olevan herkkävaistoinen ihmistuntija ja ongelmanratkaisija!

Työnhaku alkaa kuuntelusta

Taitava myyjä osaa kuunnella ja asettua ostajan asemaan. Vuorovaikutustaidot ylipäätään ovat tietysti välttämättömiä, mutta kuuntelusta myynti alkaa. Tuloksia aikaansaava myyjä ymmärtää, mitä ostaja tarvitsee ja osaa tarjota siihen ratkaisun.

Todistaakseni väitteeni lue edellinen kappale, mutta korvaa myyjä työnhakijalla ja ostaja työnantajalla: Taitava työnhakija osaa kuunnella ja asettua työnantajan asemaan. Vuorovaikutustaidot ylipäätään ovat tietysti välttämättömiä, mutta kuuntelusta työnhaku alkaa. Tuloksia aikaansaava työnhakija ymmärtää, mitä työnantaja tarvitsee ja osaa tarjota siihen ratkaisun.

Myynti – ei niin yäk?

Työnhaussa tarkastelun kohteena ovat erityisesti omat verkostot ja työpaikkailmoitukset ja niiden analysointi. Kun taustatyö on tehty, on aika lähestyä työnantajaa.

Puhelin on niin myyjän kuin työnhakijankin työkalu. Suosittelen työnhakijaa lähes aina soittamaan työnantajalle, koska siten saa etulyöntiaseman. Käypä toisinaan niinkin onnekkaasti, että jo puhelussa saa kutsun tapaamiseen eikä tarvitse näpytellä sitä pirskatin myyntikirjettä kenellekään.

Työhakemus tarjoaa ratkaisun

Työhakemusta ei suotta kutsuta myyntikirjeeksi. Niin myynnissä kuin työtä hakiessa lähettäjä osoittaa tunnistavansa vastaanottajan ongelman ja osaa tarjota siihen houkuttelevan ratkaisun. Helppoa, vai mitä? No ei ole, vaan työnhaun vaikein osuus. Ja juuri siksi, mikä ihana mahdollisuus erottautua!

Työnhaun vaikeimmassa, mutta tuloksellisimmassa osuudessa vastaat näin: Perustele ensin vakuuttavasti, miksi haluat juuri tähän työhön. Sitten peilaa osaamistasi työnantajan tarpeisiin. (Mitä saitkaan selville puhelussa?) Lopuksi kerro, miten työnantaja hyötyisi osaamisestasi.

Oman osaamisen soveltaminen vastaanottajan tarpeisiin vaatii useimmilta harjoittelua, mutta se on täysin opittavissa. Parhaimmillaan työnhakija kykenee tarjoamaan ratkaisua ennen kuin työnantaja on osannut edes pukea tarvetta sanoiksi saati huudella siitä somessa. (Näin löytyy paljon puhuttu piilotyö!) Mitä enemmän harjoittelet motivaation sanoittamista hakemuksessa, sitä paremmin se sujuu haastattelussa.

Mutta eihän meidän kaikkien tarvitse olla huippumyyjiä, koska ydinosaamisemme on jotain ihan muuta, saatat ajatella. Ja olet aivan oikeassa. Ei tarvitsekaan. Voisiko myyjältä silti ottaa jotain opiksi?

Eikö olisikin upeaa pystyä houkuttelevasti kertomaan osaamisestaan työnantajalle? Ainakin sen verran, että saisit napattua uuden työn?

Kiireinen rekrytoija ilahtuu takuulla, kun helpotat hänen työtään ja osoitat ymmärtäväsi, mitä työnantaja tarvitsee. Eikä taidosta suinkaan haittaa myöhemminkään ole, kun haluat ehdottaa keksimääsi ideaa uudelle työnantajalle.

Entäpä jos ajattelisitkin työhakemusta kirjoittaessasi: ”Mä muuten myyn osaamiseni teille!” ja saisit haluamasi unelmatyön?

Myynti – vieläkin kamalaa?

Vai sittenkin kamalan ihanaa?